El plan de ventas es un documento que se elaborar, por medio del cual una empresa o negocio realiza una proyección de las ventas de forma organizada y sistemática para un periodo de tiempo determinado (generalmente de un año). Este plan permite que la empresa pueda enfocar y optimizar recursos de la manera más eficiente posible, por lo que se convierte en una guía esencial para alcanzar el éxito.
Si ya te has convencido de la importancia del plan de ventas para tu empresa, presta atención a lo siguiente, donde explicamos como desarrollarlo.
Pasos para elaborar un plan de ventas
Para desarrollar un plan de ventas sencillo y útil hay que seguir los siguientes pasos:
- Conocer al máximo el producto o servicio ofrecido. Solo conociendo al detalle las particularidades de los productos o servicios propios se podrá extraer un factor diferenciador que evidencie sus particularidades, diferenciándolo de la competencia y convirtiendo al objeto o servicio de venta en algo especial.
- Definir el público objetivo. Se debe realizar una segmentación del mercado para saber cuál es el público objetivo de la empresa. Cuanto más se focalice, más aumenta la probabilidad de compra por parte del target, pues los esfuerzos comerciales se centrarán principalmente en el público objetivo. Definiendo el target de la empresa se ahorran esfuerzos y las acciones se dirigen de una manera más eficiente.
- Conocer al máximo a la competencia. Al realizar un análisis de la competencia podemos saber quién son los competidores de nuestra empresa, qué es lo que hacen y cómo lo hacen, obtenemos una ventaja competitiva notable. Siguiendo de cerca sus pasos podemos adaptar y adoptar metodologías que sirvan para nuestro crecimiento y a la vez encontrar los diferenciadores adecuados que permitan que los productos y servicios de la empresa resalten y sobresalgan en el mercado.
- Investigar. La empresa debe realizar una investigación minuciosa sobre la competencia, el mercado, las tendencias, el cliente o las nuevas tecnologías. Para que la estrategia de ventas sea exitosa hay que probar y medir todo al alcance.
- Definir objetivos. Se tienen que fijar los objetivos para un periodo de tiempo determinado. Lo ideal es que se haga para periodos de un año, de tres o de cinco (los expertos coinciden en estos periodos). Conviene destacar que es conveniente establecer metas para los objetivos que se definan.
- Identificar estrategias de ventas. Hay que planificar todo aquello que se refiera a la acción de ventas, canales de distribución o las condiciones de venta.
- Concretar tácticas. En este punto llega el momento de enumerar las acciones gracias a las cuales se pretenden conseguir los objetivos. Deben estar alineadas a la estrategia definida y deben ser medibles, tener un periodo de ejecución definido, un coste y retorno de la inversión y deben contar con un responsable que las ejecute.
- Fuerza de ventas. Hacerse con el cuerpo de ventas adecuado es vital para el éxito del proceso de venta. Los miembros de la fuerza de ventas deben estar capacitados para trasladar al comprador las virtudes del producto y de la empresa.
- Elaborar las previsiones anuales de ventas. Hay que realizar una estimación lo más aproximada a la realidad posible en la que se contemplen varios escenarios.
- Fijar el presupuesto de ventas. Se tiene que distribuir el presupuesto de ventas por objetivos, vendedores y zonas.
- Efectuar un seguimiento y control. Realizar un seguimiento del plan para poder corregirlo en caso de que sea necesario y conseguir los ratios de eficiencia esperados.
Tener en cuenta antes de crear una empresa, que realizar el plan de ventas para una empresa nueva, te permitirá hacer las estimaciones de ventas necesarias para saber del dinero que dispondrás en los próximos meses. Por ello, es vital elaborar un plan de ventas realista para asegurar la viabilidad de la empresa o negocio.
